珠海航展集团有限公司

    兴业银行与胡润研究院联合发布的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示，13%的亿万富豪有意购买公务机。世界著名的飞机制造商庞巴迪公司（Bombardier Inc.）为赵本山生产了造价约合2亿人民币的私人飞机“本山号”，根据其市场预测报告，在接下来的二十年里，中国公务机将以15%的复合年均增长率增长。2010年中国公务机总数为150余架，大多数为各包机公司所有，私人公务机市场前景广阔。

    巨大的市场潜力催生了钟玲这样的购机顾问。事实上，这位亚洲环球商务航空的CEO毕业于英国艺术设计学院，一度痴迷于设计高档礼服。购机顾问行业广阔的前景吸引她投身其中。自2009年公司成立以来，她已经完成七笔交易。

    在购机顾问们看来，尚未成熟的大陆市场意味着他们能大展拳脚。富豪们虽然听说过一些品牌、型号，但依然不了解公务机和具体购买过程。钟玲花了两个月时间设计了一份购机手册，从挑选机型、注册领证的须知细节，一直写到飞机运营、包机服务的具体流程，囊括了客户在作出购机决定时所需要知道的全部信息。而尊飞私翼这样的购机顾问公司倾向于将购机流程直接放到网站上，即使简化后的流程仍有十四步之多。

    从流程来说，顾问们提供的“前菜”是协助消费者确定机型。他们将根据客户所在城市、主要飞行路线、飞行时间和座位数目需求以及购机预算等信息，进行机型定位，并推荐三到五款飞机由客户确认。当确认到最后一两款时，一些顾问还能联系试飞服务。

    确认机型后，各家公司的“飞机猎头”纷纷出动，通过各种渠道搜罗飞机货源。考虑到生产周期和订单排队时间，很多飞机要两年才能交付。桂跃透露，著名的湾流G650交付时间甚至已经排到2018年，这让潜在的客户兴趣殆失。因此，买家更倾向于让航空顾问从国际市场上挑选现货。此外，转手订单和二手飞机也越来越受到重视。

    凭借其专业的服务水准，购机顾问还能维护客户的经济权益。购机顾问的团队中包括试飞员、谈判专家、飞机检查员和航空律师。桂跃说：“航空律师非常重要，一个合同可能需要十几次谈判，折腾一个月都是有可能的。没有经验的普通律师也许只能把合同的英文看懂，根本不清楚条款底下潜在的风险和利益。”

    在购机合同上签上名字，不意味着顾问服务的结束，因为买家之后往往会遇到更多的细节问题。一位北方买家就发现，他拿到手的只是一架毛坯房般的“裸机”，还需要自行选择搭配内饰装修。更让他纠结的是，在长达三个月至两年的装修时间中，飞机不能以中国企业资产的名义申请长期停放在美国，必须授权当地机构管理。几千万的资产，这样的安置可让人担心。最后，他还是找到了桂跃，委托航空顾问联系管理和保险。

西方大的购机顾问公司目前对中国大陆市场仍持观望态度，并未大规模介入，本土顾问正抓住机遇迅速成长。航空顾问们表示，随着整个产业链条的成熟，特别是飞机运营公司和生产厂家售后保障的发展，大陆公务机市场的前景将会进一步明朗，飞机购买顾问这一产业也定会愈发兴旺。