航展故事
周作德专访
专题策划(Special Topics Planning)/”蓝海“战略
深耕”三化“战略 打造百年航展
从无到有，从小到大，从弱到强；从举世惊艳到迷茫艰难，从调整探索到坚韧前行，从好评如潮到再创辉煌；”庙会“到”盛会“，从”招商引资“到”招商选资“;，从”中国人飞外国飞机“到”外国人飞中国飞机“......
1996年，珠海特区的"拓荒牛"们敢为天下先举办首届中国航展以来，走过的道路就注定是不平凡的。十八年风雨兼程，十八载春华秋实。2012年11月18日，第九届中国航展完美谢幕后，市委书记李嘉、市长何宁卡在高度评价第九届航展的办展成效时，也对第十届航展提出新要求，即要求航展在"国际化、专业化、市场化"的潜力可挖掘。"市航展公司总经理周作德表示，航展公司全体员工将按照市委、市政府的要求和部署，深入落实"三化"战略，为打造百年航展奋力拼搏。
国际化是根本(小标)
"国际化的道路是我们战略上的考虑，也是战术上的现实需要。在国际化的道路上，我们可以先通过局部的合作，特别是国际营销，加深彼此的了解，增强彼此之间的信任，并在此基础上谋求全面合作。"
对于国际化，我们首先必须弄清，从展览的角度来看，国际化要具备哪些要素，我认为最主要有以下几个方面：一是参展商的国际化程度。很显然，展商国家构成越多，展览的国际性就越强。目前，中国航展参展国家和地区数量很有限，纵向来比较，我们每年的新增参展国家和地区不是很多，横向来看，我们与国际一流航展也有很大差距。第九届航展，根据我们自己统计的数据，参展的国家和地区只有36个。二是专业观众的国际化程度。中国航展在专业观众的国际化程度上也略显不足，专业观众的一个很重要的构成就是国外军政贸易代表团，第九届航展的数据是141个，这个数字也不高。三是媒体的国际化程度。目前航展的媒体国际化程度也存在不足。四是会议、论坛、专业活动的国际化程度。从大的范畴来说，参与航展的国家和地区是比较多的，但分散到活动上的就比较少，如我们航展举办的会议、活动中，国际人士的参与度不高。五是展览管理、服务的国际化程度。我们很多展览服务伙伴都还局限于珠海本地企业，我们的合作伙伴，尤其在专业的服务领域内，国际化程度较低，国际化的专业合作伙伴屈指可数。
以上的不足说明我们还有很大的提升空间。从航展的产权构成上来看，作为一个国际航展，在发展到非常成熟的时候，产权的构成上都应该有国际化的因素，那才代表我们走向了世界。
应该说，国际化的道路是我们战略上的考虑，也是战术上的现实需要。目前，我们在做优做强中国航展的同时，大胆创新，科学谋划，大力实施"进来，走出去"的发展战略，通过寻求与国内外知名展览公司的合作，整合优势资源，吸取先进的管理运营经验，不断提升企业自身的核心竞争力。
寻求国际合作不仅是战略上的考量，也是现实的需要。其实，寻求与国际著名公司的合作，不外乎以下几层考虑：一是通过与国外公司的合作，来突破航展体制、机制上的障碍。因为，国外航展都是纯市场运作。二是利用国外公司成熟的办展经验、完善的网络，深入、全面的理解市场发展，壮大我们国际参展的规模，丰富国际参展的内涵，挖掘细分市场上的、专业领域里的增长点，通过这些公司以及他们的网络、数据库支撑，创造一些新概念、主题，进行专业的包装，然后推向市场，以此来实现我们的增长。三是通过与国外公司的合作，可以引进一些先进的理念，来提高现场管理、服务的水平。
专业化是灵魂(小标)
"国际性和专业性是反映我们航展核心竞争力的重要指标。航展公司一直不遗余力的与国外专业办展方接触，此举除了提高航展国际化、专业化水准外，也有利于引进国外的品牌展会。"
中国航展作为一个专业性的展览，我们多年以来一直在专业性与群众性之间摇摆，航展发端于群众性，逐步往专业化转型、提高，才得以生存、发展下来。作为专业性很强的航展，在参展商方面，除了看到展商的数量外，还应该能吸引航空航天领域内最主要、最顶尖的企业参与，如巴黎航展这种有上千家展商的航展，就会以行业内前五百强来做参考指标。从行业领先企业的参展积极性，以及其在航展上的投入，参加航展的人的层次、级别等中，看出航展的专业性。
以专业观众为例，假设航展有100万观众，但其中只有1万人是专业观众，且这1万中有很多只是爱好者，这种观众结构就奢谈专业性。专业观众在航展上停留时间的多寡，专业观众与展商交流的程度，都可以反映出了航展专业性。我们航展上的专业观众很多都是看了一天、两天就走了，这说明航展的内涵还不多，与专业的航展还有很大差别。
此外，专业性程度还要看代表先进科技的高精尖展品的数量以及相关配套活动。如中国航展的会议、论坛及其他活动的主题是否能反映出行业发展方向，是否引领产业发展潮流，能否契合热门话题，这也是体现航展专业化程度。最后，在展览服务方面，其专业化程度最直观的指标就是服务商、合作伙伴的专业化程度。
那么，如何提高专业性呢？专业观众的数量、质量是衡量航展专业性的最关键指标，参展商前来参展就是为了有生意做，为了谋求企业的发展。如果在专业观众指标上失信于展商，展览的效果就会大打折扣，展商的满意度和忠诚度就会降低，我们最初的几届航展在这个方面有过切肤之痛。
国际性和专业性是反映我们航展核心竞争力的重要指标。
我认为，航展的国际化和专业化还处在一个初级阶段，还不是很成熟，还有很大的潜力可挖。
一直以来，航展公司不遗余力的与国外专业办展方接触，此举除了提高航展国际化、专业化水准外，也有利于引进国外的品牌展会。如引进一些符合珠海实际情况、具有可持续发展能力的品牌展会。这从企业发展的角度看，引进品牌展会体现了展览的多元化，也有利于壮大珠海市会展业的发展，展会特质与珠海市目前"三高一特"的产业定位很相符。引进品牌展会具有广阔的市场前景，是发展的需要，也是战略的需要。
市场化是手段
"市场化是发展的根本路径，不走市场化的道路就很难应对内外部环境的变化、没有灵活的机制。"
一个真正市场化的展览，从办展的体制、机制上来讲，应该是立足于市场规律，市场在配置展览要素、资源方面发挥主导性的作用，但是中国航展在特殊的国情之下，在我国航空航天业处在计划色彩相当强的背景下，市场化的程度还比较低。我们通过壮大国际参展、国际参观，来逐步提高航展办展体制、机制方面的市场化程度。
从公司层面来讲，航展是一个市场行为，而国家行为能让航展具有比较强的号召力、公信力，可以依靠现有的办展体制突击解决一些问题，但是这种体制也是把双刃剑。我们不仅要打着国家行为的旗号来办展，也要只争朝夕壮大国际参展规模，提高国际展商的比重，减少对主办、协办单位的依赖，同时也要转变观念。我们做工作的同时，时代也在进步，主办、协办单位的观念也在转变，外部航空航天领域的大国也基本上是市场经济的国家。随着我们不断的发展壮大，以及主办、协办单位的观念转变，可能到未来某一天我们就能解决办展体制上的问题。
在展览运作层面，我们有更大的市场化空间。在这个环节，我们主要是要把握政府主导、市场主体、企业运作，在一些行政干预、政府参与比较深入、广泛的领域我们要加大市场化运作的力度。市场化有利于保护航展各类参与者的利益，如果平衡不好，就会让强势的单位得益，弱势单位的权益就会受到侵害，这样的话航展的整体利益肯定会受损。
展览管理、服务方面，如果罔顾参展商的利益，罔顾航展其他参与主体的关切，这对航展的造成伤害是很深的。作为一个行业综合性展览，细分板块的发展很容易受制于整体的发展。我们粗放式的管理模式也是受制于我们的办展体制，没有办法灵活的适应市场的变化，僵化的国有体制也是没有办法激发企业及员工的活力。我们自己的思维和做法往往循着以往的惯性。但随着全球经济一体化的深入，以及中国经济及展览业的蓬勃发展，与中国航展的竞争变得越来越激烈，且竞争已超出国界，不仅是国内同行业的竞争。
作为中国航展的组织者，想要打造百年航展，就应该志存高远，从更高的高度去谋划航展发展，在国际的范畴来看待航展竞争，如亚洲航展、新加坡航展、印度航展等。同时，国内也有很多竞争对手，北京、上海、天津等，这些竞争对我们来说更为现实，是家门口的竞争。
如今，我们的竞争对手强大了、出现了这样那样的动向，新的竞争对手不断的出现是在综合领域内对我们构成了挑战，或者在局部领域、细分市场上对我们构成挑战。国际化是根本，专业化是灵魂，市场化是手段，市场化是发展的根本路径，不走市场化的道路就很难应对内外部环境的变化、没有灵活的机制。
现有体制、机制限制了参展主办、协办单位的主观能动性，其没有向市场找资源、商机的动力，且航展公司对主办、协办等单位没有什么影响力，这直接影响了其他国内外展商的市场化沟通的诉求。假如要突破体制、机制限制的话，我们可以把展位上的收入增额用来邀请买家，让其深度参与航展，增加专业氛围。这样航展公司可以突破目前的桎梏，充分发挥展商和买家间的润滑剂作用。
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