当人们见到《中国加入世贸组织承诺的报告》，《中国威胁世界纺织品和服装贸易》，《2004年白皮书：美国企业在中国》这样的报告及出版物时，往往都会认为这一定出自某个政府部门或某些专业研究机构。其实，它们都是由美国一些商会（协会）团体发布的。这些报告及出版物影响着美国政府的经济政策、产业政策与美国对外经贸关系，由此可见其重要性。
    美国的商会团体会有许许多多的报告及出版物，有的是出于为商会团体成员提供服务的资讯，有的是为了维护商会会员利益的意见或向政府的提案，有的则是受政府委托所作的咨询报告。仅从这些，我们就可见美国的商会团体发挥的作用有多大。美国商会团体不是工会，不是一般的企业家俱乐部，也不是简单的政府与企业之间的桥梁。它是一个利益集团，商会团体中既有商界领袖，业内精英，也有一批专家学者。商会团体为成员提供全面服务，不但组织展览与会议，出版刊物，举办讲座，而且制定行规与产业发展规划，还代表会员向政府争取有利的立法支持。美国的政府官员与国会议员都十分尊重美国的商会团体，因为这是他们为社会服务的具体表现，也可以通过影响商会团体去争取到竞选捐款以及竞选的票源。所以美国的政客们对美国商会团体从来不敢小看。
    一、美国商会团体的种类
   （一）全国性的商会团体。如成立于1912年的“美国商会”是全美最大的商业组织，总部在华盛顿。它是一个非官方的完全独立和完全靠会费的组织。其宗旨是促进民间商业活动;对政府政策提出咨询意见; 分析全国的经贸形势，协助解决出现的经贸问题。美国商会代表近300万家公司、2800个州和地方商会，830个商业组织和102个海外美国商会。它的会员公司中既有500强企业，也有个人企业，96%是雇员在100人以下的小公司。近百年来，“美国商会”一直扮演美国企业代言人的角色。“美国商会”的网址为www.uschamber.org。
   （二）地区性的商会团体。它可以是州、市、区、或镇的商会。如“芝加哥工商会”拥有3000家会员企业。“洛杉矶地区商会”拥有2800家会员公司。“纽约贸易协会”成立已有一百余年的历史。“旧金山商会”代表2000多家厂商。这些商会团体的会员较多从事地区性商务，但当地许多从事国际性商贸的企业也会参加，以争取在当地有较好的经营环境。
   （三）国际性的商会团体。这些商会团体主要从事国际性的商贸。有的设在美国本土，如成立于1945年的“美国国际商会”（www.uscib.org）。著名的“美中贸易全国委员会” （www.uschina.org）成立于1973年，是一个长期致力于促进美中贸易的机构，其会员均是与中国有贸易关系的美国企业，会员约500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型贸易商。该机构对华态度友好，曾长期坚持要求美国政府给予中国最惠国待遇，有的设在美国企业投资经商的国别与地区。如在中国的“中国美国商会”(www.amcham-china.org.cn），这个组织在1918年就成立了，到2003年，仅在北京一个城市，已经有750家公司。上面所提的《中国加入世贸组织承诺的报告》，《2004年白皮书：美国企业在中国》就是由“中国美国商会”拟写的。另外 “上海美国商会”有1000多个公司，广州的“广东美国商会”，有300多个公司，“香港美国商会”有400多家公司。而“联合国美国商会”是专门与联合国做生意的美国商会团体，其会员都是联合国采购指定供应商，约有2600家企业。
   （四）行业性的商会团体。如成立于1895年的“美国制造商协会”（NAM）（www.nam.org），NAM是美国最重要的协会，是美国工业界的代言人。美国80%的制造业厂商是该协会会员。NAM下属的11个政策委员会负责在工业方面为政府出谋划策。该协会共有14万名会员。此外还有按商贸产业链来分类的，如“美国进出口商协会”，“美国出口商协会”、“美国进口商协会”、“美国供应商协会”、“美国批发商协会”、“美国零售商协会”等。
   （五）产业性的商会团体。它们基本上是按产品来分类的，以制造业为主，也是在美国数量最多的一类商会团体。大到飞机、火车，小到信封、弹簧，五花八门，应有尽有，只要有一种商品，就会有一个商会。如《中国威胁世界纺织品和服装贸易》的报告就是由“美国制造业贸易行动联盟”（AMTAC）、“美国纺织组织协会”（NCTO）、“美国纺织协会”（NTA）、“美国棉花协会”（NCC）等团体与“团结起来”劳工组织（UNITE HERE）联合提出的。
    二、美国商会团体的特点
   （一）独立性。美国各商会团体之间有很好的合作关系，但他们又都是完全独立的，不存在领导与被领导关系，如商会干部的任免，工资等级的审批，以及商会资金的申报等。不论全国性的、地区性的、还是国际性的商会团体，只是表明他们工作区域或服务对象有所不同而言，而不是国际性的商会团体大一些，领导全国性的，全国性的商会团体又领导地区性的。综合性的商会也不领导产业性的商会。
   （二）民间性。美国各商会团体都是自发成立的，商会领导由会员选择产生，是任期制的。他们既不列入政府编制，也不是由政府任命。他们更不是由政府支薪、由纳税人供养。商会团体的费用全部自筹，主要是靠会员会费的收入以及各方面的赞助捐款。，会费在商会经费中的比例各不相同，比例较高的如美国制造业协会在90％以上。会费收入标准也不完全相同，多数商会以会员企业的规模或年收入作为收费基准，如美国大豆协会会费标准是会员年收入的5％。还有按公司人数多少划分会费档次。也有按固定标准收取，这种收费方式多针对个人会员，会费标准一般为每人每年150-500美元。“美中贸易全国委员会”总部设在华盛顿，在北京、上海设有办事处，有500多个会员，年经费收入300万美元，雇有24名专职工作人员。“美国电子行业协会”年经费收入2500万美元，其中55％是会费收入。由于会费数额有限，美国的商会团体会根据市场经济规律进行运作，如承接政府的专项咨询项目，组织大型会议，举办商务讲座和学术研讨会，帮助企业打官司，提供市场分析报告和法律咨询等等有偿服务。但对非会员企业的收费标准会明显高于会员企业。
   （三）自由性。美国企业可以自由的选择参加各种商会，也可以自由的退出，甚至还可以自由的发起成立商会。美国企业也完全可以同时参加若干个商会，只要你交纳会费，遵守会规就行。有的商会团体对会员设有一定的门槛，不过如有歧视性条款，如对性别、族裔、或经营规模设限，就可能惹上官司。
   （四）开放性。美国商会团体是向全社会开放的，发展商会会员是美国商会团体的一大任务。商会的影响力大、服务能力强，就能吸引与发展更多的会员。反过来，商会的会员越多，影响力就更大、服务能力就更强。因此，美国商会团体不但吸收国内会员，还会发展国外会员，尤其是与美国有商贸关系的海外企业。如“全美制造业协会”是一个具有100多年历史、影响力十分广泛的协会，现有会员单位14000个以上，波音、杜邦、IBM等大型企业均为其会员单位，但其总部的150名工作人员中，就有25人专门负责发展新会员工作，以确保会费来源和扩展协会的影响力。
   （五）服务性。服务性是所有美国商会团体的宗旨，没有服务宗旨与服务能力的商会是不会有人参加的，也是不会有生命力的。美国商会团体的领导层或理事会大多是商界名流，但他们都是兼职的，他们的责任就是要成为为会员服务的典范，要比一般会员多出钱，多花精力。一个商会或行业协会要取得会员的坚决拥护，就要以高质量的服务来赢得会员的支持，每年必须计划并完成得到大多数会员支持的项目或活动，这对商会来说是一个非常严峻的考验，如果不能办到应办到的事，不能作到对商会宗旨与对会员的承诺，就势必将失去会员的支持，本身也将面临生存危机。有的商会在成立时很热闹，但短时间内就消声匿迹，就是因为没有活动，只收会费没有服务。也会有个别商会的发起人只是想为自己争一个商会里的头衔或谋取个人私利，那最终也就是一块挂在家里的空招牌而已。
    美国商会对会员没有行政约束，主要通过维护企业利益来树立商会的权威地位。通过在国会和白宫为企业进行游说以及在法院帮助企业打官司等具体业务来增强对企业的吸引力，通过利益交换将企业紧密地团结在自己周围。美国商会始终本着“谁捐款、谁受益”的原则来分配争取到的利益。因此，每当美国商会负责人宣布需要为某一项目向会员集资捐款时，都会有许多企业积极响应。　
  （六）非营利性。美国商会团体都是按非赢利性组织成立的。美国将非赢利性组织分为公众利益类、宗教类和互益类三种，并在税收上给予支持。美国商会团体登记注册为非营利组织之前，必须经联邦税务总局和州税务机构审核，确认执行相应的税收豁免条款。对公众利益类、宗教类和个别互益类非营利组织，联邦税法明确规定豁免全部所得税，包括州所得税。商会团体多属互益性的非营利组织，由于商会团体具有代表企业利益的特征，因此对属于互益性的商会，联邦税法规定豁免商会的所得税，包括股息、利息所得税豁免，但对其收入超出支出部分及与商会宗旨不相关的收入仍需缴纳所得税。
    三、美国商会团体的主要工作
   （一）与政府沟通。美国的商会团体代表会员的利益，努力影响国会立法和政府政策的制定。美国政治制度使国会议员和政府比较重视商会团体的意见。美国的商会团体利用靠近政府、贴近会员的特殊地位，密切关注立法和政策信息，根据会员的需要，游说国会和政府，反映会员的要求，提供相关说明资料，使得新出台的法规、政策对会员有利。美国很多商会都在华盛顿设立商会总部或办事处，在国会中设有联络员，与国会、政府的联系非常密切。例如“美中贸易全国委员会”为了保护美国企业在中国的利益，在2000年国会讨论是否给予中国最惠国待遇法案时做了大量的工作。他们派出代表在国会进行游说，同时发动大公司的CE0写信给国会，联系其他协会一起做国会的工作，最后使给中国永久性最惠国待遇法律在国会通过。
    对国与国之间，不正当竞争及反倾销的应诉与起诉也往往是由美国的商会出面。如一些美国纺织品、家具、打火机企业，联合搜集了行业受损害的材料，通过商会向国会提出对中国产品反倾销的指控，并在听证会上作证，要求政府给予解决。
    此外，美国的商会团体对可否在当地设工厂、开商店、建大楼、修马路都有相当大的影响力。他们会参加当地政府的听证会，研究这些项目对其会员的利益有什么利弊。没有他们认可，上面这些事是很难进行的。
   （二）举办商展与研讨会。美国许多商展与研讨会都是在美国商会团体的参与及支持下进行的，尤其是专业商展。一些重要商展每年都定时定点举行，行业研讨会与商会的年会也同时召开。在商品大展的同时，研讨技术发展趋势与国际市场动态。因为这些活动对企业帮助极大，所以会员都相当重视，参加十分踊跃，有些企业甚至连每年参展的摊位号都固定。如果某个企业在某次展会上没有出现，往往会被认为已经关闭或离开这个行业。
    由于由美国商会团体操办，美国的专业展览的参展企业与买家都比较稳定，企业是某个著名商会的成员，往往也会增强买家的信心。中国在美国的企业较少参加美国的行业协会，只在主流圈子外游荡，就很难有稳定的客户与大客户。
   （三）向会员提供信息服务。美国商会及协会都把信息服务当作向会员提供服务的重要内容，美国主要商会都会有自已的出版物或网站，通过介绍商会的成员，为会员提供贸易商机、政策变化方面的信息，以及国际市场动态与贸易指南。商会还接受会员委托，对其合作者的信用状况作调查评估，甚至提供员工薪金标准的咨询。
   （四）帮助会员开拓国外市场。美国商会经常向会员单位介绍国际经商与投资环境，组织专题报告会，帮助会员企业“走出去”。例如，“如何到中国做生意”，就是现在十分受欢迎的一个题目，大多是由已在中国投资作生意的会员企业现身说法谈体会，内容比较务实。美国商会也经常会组团到国外考察，他们的准备工作都比较充分，对考察地的各种背景资料早早就向考察团成员提供，所以组团往往要提前6—9个月做准备。
美国大豆协会的作法很值得在此一提。美国大豆协会为防止中国大豆进入美国市场，冲击美国农民的利益，就在中国大力推广大豆食品深加工技术和设备，宣传大豆食品的好处，尽量使中国的大豆在中国国内消耗。而且随着中国大豆加工能力的增加，中国又不得不从美国进口大豆维持生产。这样他们不但保护了美国豆农的利益，还开拓了中国的大豆市场。
    美国企业在国外都会成立商会，如在中国的“中国美国商会”，为会员提供更为便捷的服务，维护会员的利益，负责与驻在国政府进行沟通和协调，为美资企业在经商环境方面争取最大限度的优惠待遇。他们每年还会出一本“白皮书”，这既是后来企业进入该国的“商务指南”，也是美国政府与该国经贸关系谈判的重要参考文件。他们做了美国驻外使领馆难以做到与难以做好的事。美国商会向美国政府提供的咨询服务也是作为政府委托项目的有偿服务。
   （五）发展会员。发展会员是美国商会团体的一项重要工作。美国商会团体自我介绍时有三个基本内容，一是成立了多少年，二是有多少会员，三是曾向会员提供过那些值得夸耀、与众不同的服务案例。这些也都会在其出版物与网站上突出的介绍。会员数量与质量是一个商会团体实力的具体体现。会员费也是商会活动资金的重要来源，所以美国商会团体十分重视发展新会员的工作，而且大多有专人负责，作为每年业绩指标。
   （六）协调雇主与雇员的关系。商会与行业协会不同于工会，它不仅代表雇员的利益，也代表雇主的利益。当二者发生冲突时，商会站在比较客观、公正、公平的角度给予协调，作好服务。例如为了渡过暂时的经济不景气，员工会接受或自愿提出减薪计划。商会有点“公证人”的角色，督促双方落实承诺，维护双方的权益。
   （七）职业培训。美国的商会团体也很重视职业培训工作，认为这是学历教育以外不可缺少的课程，把它作为服务的一项重要内容，如“美国制造业协会”通过培训，培养目前十分稀缺的高级技工。它们还推广非强制性的从业标准，与社区、大学联合起来培训劳工。还有一些行业协会则进行执业资格的培训项目，为年轻人提供助学金，培养年轻人进入这个行业。（摘自《中国商务部》网消息）。

             对美招商七大技巧     

美中贸易委员会高级顾问姚定康先生在接受国内某著名的媒介采访谈到中国对美招商的成功经验时说中国经济快速成长，消费水平与市场潜力让许多美国企业眼红，以至于有些美国著名企业家说，如果他们再不制订对中国的投资计划就等于没有制订国际营销战略。中国对美招商已完全摆脱20年前那种低水平的初级阶段招商，对中国一些大中城市来说，其招商条件或投资环境己不亚于美国一贯比较重视的西方发达国家与地区。目前，中国各地赴美招商团组纷纷前往美国，但也出现了许多赴美招商团目的不明确、成效不显著等现象。为了提高对美招商效果，他建议应在策略与技巧上做出某些改进，可尝试以下七个方法。
      一、招商要门当户对。许多地区与企业热衷于对世界500强大企业招商，吸引世界500强当然很有意义，但要让他们对投资项目与投资环境先有充分了解，了解中方具备的优势，不要剃头挑子一头热。招商如同相亲，要考虑门当户对。如中国的中型企业向美国的中型企业招商成功率会较高。因为美国100人至1000人规模的中型企业数量比500强要多1000倍。有的美国企业虽然规模不大，但非常专业，中国企业应该加以重视。
      二、招商要突出自身的比较优势。美国企业从概念上来说已经接受应该到中国投资，但为什么要到你这个省或这个市去投资，为什么要找你这个企业去投资呢？所以，招商方应有十分简单又贴切的说明，突出自身的比较优势，切勿一般化。曾经有一个城市的领导介绍该市是一个工农业并举、全面发展的城市，这只能被人当作是一个缺乏特色的城市。优势只有越细化才能越被人接受。
      三、要依靠专业人材。美国企业对海外投资项目可行性研究十分专业化，一般由投资环境评估、市场研究、工程技术、财务分析与律师五方面人员组成。他们要为董事会决策提供依据，说服银行为该项目贷款，他们也要对所提供的分析承担责任。中国的招商项目要让这些美国专家接受远比说服中国政府官员难度大得多。因此必须建立专门的班子，依靠专业人材。    
四、可通过美国各州驻华商务机构。美国各州政府及企业一般都设有驻京、驻沪和驻穗办事处，其作用已无须说明。为了提高对美招商的效果，积极联系这类驻京办事处或驻沪办事处是十分必要的。以此才可以贴近对方国内市场，贴近客户，方便联络，提高工作效率。人员则可考虑本土化，由于国内外派人员往往会有人才物色、签证办理与费用筹措上的困难。因此，建招商联络处的初期，可以请这些地区的旅美华人或留学生兼职，最好是专业人士。当然对他们应该提供相应条件，并有奖励措施。
五、按产业链以商招商。已在当地投资的外商，其口碑是十分可贵的招商资源，这可以称为以商招商。同时，任何企业都希望能就近建立产业链，因此以一个投资成功的企业的上下游企业作为招商对象，也会有特别的吸引力。      
六、行业协会对口招商。透过中美两国行业协会对口招商，是一种成批招商的方式，成功率会大得多。美国的行业协会一般都有大批的会员，面宽选择余地大，和他们点对面的对接要比点对点的对接成功概率会更大、效果会更好。     
七、友好城市招商。中美两国目前有一百多对友好州市，只有每对友好城市的商会建立了合作关系，才能真正的体现友好城市的经济合作。它对招商引资的意义，我们可以称之为“成堆招商”。中美商会之间的合作可以使中国对美招商引资提升到一个新的高度。这就是从一个一个的去寻找投资方，变成“成串招商”，“成批招商”与“成堆招商”。两个商会之间总能找到对方的优势，也会有双方利益的平衡点，例如，当美国制造商了解了中国制造商的加工能力与成本以后，就会考虑将其制造商的角色向采购商角色转变，以求利益最大化。这样，美国制造商对中国制造商反倾销的矛盾，就会转变为供应方与采购方的关系，情况就完全不一样了。其实目前美国许多制造商都在寻求中国代工厂，尤其是中小企业，中美两国企业之间的合作空间应当相当大。当两国商会之间的矛盾得到化解，两国之间的经济关系以至政治关系都能改善。(摘自《中国商务部》网站)

评论:
1、我们认为珠海航展在对美招商工作过程中应充分重视美国各大工业和制造类协会和商会，如美国航空工业协会、美国制造商协会、美国商会、美国国际商会、美中贸易全国委员会，同时积极发挥中国各大行业协会对口招商的作用。透过中美两国行业协会对口招商，是一种成批招商的方式，成功机率会大得多。因为美国各行业协会一般都有大批会员，面宽选择余地大，和他们点对面的对接要比点对点的对接成功概率会更大、效果会更好。我们可以通过其他领域的成功典范得出行业协会所起的重要作用，比如说2004年巴西国家足球队来华表演、2005年西班牙皇家马德里足球队的到访和近期中国男足与乌兹别克和哈萨克斯坦的热身赛正是通过中国足球协会出面与对方积极沟通和协调的结果。如中国足协不出面，任你赞助商怎么努力也是枉然。
2、美国各类行业协会中，美国制造商协会是美国最重要的协会，是美国工业界的代言人。美国80%的制造业厂商是该协会会员，该协会共有14万名会员。协会下属的11个政策委员会负责在工业方面为政府出谋划策。著名的“美中贸易全国委员会”成立于1973年，是一个长期致力于促进美中贸易的机构，其会员均是与中国有贸易关系的美国企业，会员约500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型贸易商，现该会会长是波音公司的首席执行官迈克纳尼先生。该机构对华态度十分友好，曾长期坚持要求美国政府给予中国最惠国待遇。

3、建议我司积极围绕国内外各大行业协会、商会做工作，如美中贸易全国委员会、中国贸促会、中国商会、中国制造业协会。中国工业经济联合会等主要行业协会向美国制造业协会包括航空航天学会、制造业协会和其他对应的行业协会发出参展邀请及相关招商资料。要重视美国的商会、协会就要重视中国的商会和协会，因为由中国的商会、协会去接触美国的商会和协会要比政府出面效果好得多，美国政治的一大特点是没有商会的认同与背书，任何政府官员是做不了主的。公司领导最好能够亲自带队拜访某些重要协会、商会，同时还应该指定专门的业务人员与对方负责人定期交流并向对方提供最新的航展招商信息，如相关文件需我方代拟稿，我方应该积极配合。当然，相关的奖励机制也应该出台。

4、除了上文提到的中美两国的制造业协会、贸促会和商会类以外，在工作中我们不能只重视纯粹的航空航天企业而忽略了与航空航天制造业密切相关的中国有色金属工业协会、中国轴承加工协会、中国锻压锻造协会、中国焊接协会、中国机械工业协会及其会员企业和与其对应的美国相关行业协会，如美国机械工程学会、美国焊接协会、美国铸造业和精密铸造业协会及其会员企业等,因为该类协会的下属会员与航空航天工业都有着紧密的联系而不是相互独立存在的。航空航天工业是一个国家综合国力的集中体现，是反映制造业能力与水平的最显著的标志之一，也是新技术、新工艺和新材料等研究与应用的竞争领域。在航空、航天的装备和材料加工的过程中，装备制造业、锻压锻造、轴承加工、焊接和连接技术始终处于至关重要的地位。

5、加强与各协会、商会和行会间的交流保持长期稳定的合作是一项十分重要的工作，该项工作并不是只针对美国一国，而是全球各航空航天工业大国；也不是针对某一届航展，而是航展的未来。即使对某个国家某届航展的招商工作未能取得成功，也不能否定各个行业和协会在招商过程中所发挥的作用和效率。毕竟如中国制造业协会、中国贸促会、中国铸造协会和各类航空工业协会等与国外对应的行业协会都拥有大量会员，双方经常利用参加国内外的各类展览、会议及学术交流和研讨会等进行多方面的和多层面的合作。

6、珠海航展已经举办了六届，招商方式给人感觉是如出一辙。每次出国招商所获取的会刊所刊登的参展商名录，包括所有客户的公司名称、公司简介、联系方式等资料均可以通过国际互联网站谷歌google查询获取，而网站中所提供的各类数据包括世界各主要航空航天工业国的各类协会、政府职能部门、航空航天及国防企业、飞机发动机制造、飞机零配件供应商和与航空航天业相关的制造业和焊接业等内容包罗万象，应有尽有。互联网不但能提供公司网站，还能获得对方公司的董事会人员构成名单、人员职务、各种联系方式和该公司的简介、产品范围等相比会刊上仅仅刊登的有限信息更为详尽，采用这种招商方式与出国参展获得的资料信息相比可以为公司在招商和宣传品的印刷方面节约大笔开支。但这类招商方式总的说来仍然有些盲目，信息发送过去后没了下文，并有可能被对方认为是垃圾邮件，效率较低，从近几届航展的招商情况便略知一二。这与我们寻求国内各个协会、行会、商会的支持所起的作用相比仍然落后。

7、按产业链以商招商。比如，在第三届中国珠海航展上，中国南方航空股份有限公司与德国摩天宇集团合资成立航空发动机维修企业的商业会谈。第四届航展，摩天宇航空发动机维修有限公司落户在珠海保税区。在这之后，又相继有10多家中外飞机零配件制造企业落户珠海。美国常青航空国际服务公司计划在航展展馆附近建造一个飞机维修基地，不仅仅是发动机，而且是整机维修的，预计项目的首期投资大概是8000万美元。珠海现已成为全国发动机维修及航空员培训等航空配套产业基地。

8、透过中美友好城市对应招商，则是一种成堆招商的方式，也会取得较好的效果。我们有众多的友好城市，然而令人遗憾的是大多数友好城市双方并无实质性的经贸与文化交流，造成资源浪费。不少地方老是认为对美招商缺少美国方面的关系与渠道，却把早已有的友好关系放在一边。其实，每个美国城市中都有许多企业、团体与机构可以作为中国的招商对象，至少他们也可以作为中国的招商顾问、代理或中间人。此类资料详见我整理的广东省缔结友好城市关系一览表。